(Chapter 2 Consumen Bihavior)
summarized by DWI RIZKY GUSTINA C44080037
(Majoring Marine Fisheris Tecnologi and Manajement, Agriculturan University,
Bogor Indonesia)
Ø Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.
Ø Model Motivasi
Ø Motivasi terbentuk karena adanya stimulus atau rangsangan dan akan menyebabkan pengenalan kebutuhan, rangsangan tersebut bisa dating dari daam diriseseorang dimanan rangsangan tersebut terjadi karena adanya gap antara apa yang dirasakan dan apa yang seharunya dirasakan.
Ø Kebutuhan yang dirasakan konsumen muncul dari dalam diri konsumen sendiri misalnya rasa lapar, haus dan sebagainya. Kebutuhan yang dating dalam diri seseorang tersebut sering disebut sebagai kebutuhan fisiologis atau biologi contohnya yaitu makan, air, udara, pakaian, rumah atau kebutuhan tersebut sering disebut sebagai kebutuhan primer dimana produk tersebut dibutuhkan untuk mempertahankan hidup konsumen sendiri. Selain kebutuhan primer ada pula kebutuhan sekunder, kebutuhan sekunder atau kebutuhan yang diciptakan merupakan kebutuhan yang muncul sebagai reaksi konsumen terhadaplingkungan dan budayanya, kebutuhan ini biasanya kebutuhan yang bersifat spikologis karena berasal dari sikap subjektif konsumen dan dari lingkungan konsumen contohnya yaitu rumah, motor.
Ø Kebutuhan yang dirasakn seringkali dibedakan berdasarkan manfaatnya:
1. Kebutuhan utilitarian yaitu kebutuhan yang mendorong konsumen berdasarkan kepada manfaat yang diharapkan dari pembelian dan penggunaan produk.
2. Kebutuhan ekspresive atu hedonic yaitu kebutuhan yang bersifat psikologis seperti rasa puas, gengsi, emosi dan perasaan subjektif lainnya.
Ø Teori kebutuhan Maslow
Teori kebutuhan Maslowmengemukakan teori kebutuhan berdasarkan pada lima tingkatan yaitu:
1. Kebutuhan Fisiologis merupakan kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup. Contoh: makanan, air, udara, rumah, pakaian dan seks
2. Kebutuhan rasa aman merupakan kebutuhan tingkat kedua dimana kebutuhan ini merupakan kebutuhan perlindungan fisik manusia. Contoh: Asuransi
3. Kebutuhan social dimana kebutuhan ini mencerminkan kepada perlunya manusia berhubungan dengan orang lain dimana manusia membutuhkan rasa cinta dari orang lain, rasa memiliki dan dimiliki, serta dimiliki oleh orang orang sekelilingnya. Contoh: pernihakan, contoh iklan clear n clear yang mengaitkan persahabatan dengan produknya.
4. Kebutuhan ego merupakan kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya. Manusia memiliki ego yang kuat untuk bisa mncapai prestasi kerja dan karier yang lebih baik untuk dirinya dari orang lain. Contoh: mobil Nissa serena yang menunjukan konsumen yang ingin memenuhi kebutuhan egonya.
5. Kebutuhan aktualisasi diri merupakan keinginan dari seseorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orangyang terbaik sesuai denganpotensi dan kemampuan yang dimilikinya. Kebutuhan aktualisasi diri menggambarkan keinginan seseorang untuk mengetahui, memehami, dan membentk suatu system nilai sehingga ia bisa mempengaruhi orang lain.
Ø Teori Motivasi McClelland
Teori ini menyatakan bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang memotivasiseseorang individu untuk berperilaku, yaitu:
1. Kebutuhan sukses adalah keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi dan karier yang baik. Sama seperti kebutuhan ego dan aktualisasi diri pada teori maslow.
2. Kebutuhan afiliasi adalah keinginan manusia untuk membina hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang-orang sekelilingnya, dan ingin memiliki orang-orang yang bisa menerimanya. Sama seperti kebutuhan social pada teori maslow.
3. Kebutuhan kekuasaan adalah keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk memperngaruhi orang-orang sekitarnya.
Ø Motivasi dan strateg pemasaran
1. Segmentasi contohnya yaitu pada iklan susu anlene yang berusaha mengkomunikasikan susu ini terhadap dua hal yang pertama yaitu susu ini ditujukna bagi konsumen yang membutuhkan banyak kalsium dan yang kedua yaitu diposisikan sebagai susu yang memiliki kalsium tinggi.
2. Posisioning merupaka citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari posisioing ini adalah persepsi konsumen terhadap produk dan jasa.
Besad on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen : teori dan penerapannya dalam pemasaran (consumer behavior: theory and application in marketing)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar